マーケティング

こだわりの物をネットで買うとき

どこで買っても同じものを、できるだけ安くネットで探すときは簡単です。

値段という指標でのみネットを探せばいいので、必要なのは、本体価格と送料を考慮するくらいでしょう。

一方で、「ちょっと良いお皿がほしいな」というように価格以外の選ぶ指標がある場合、人はインターネットでどのように検索していくでしょうか。

「手に馴染み長く使える道具」「着心地の良い洋服」など、実際に触ってみないとわからないようなものはインターネットで買わないのでしょうか?

コロナ禍でデジタル化が加速した現在、どんなものでもインターネットで買うようになっているからこそ、ネット通販の流通量と売り上げは増えています。

では、人はどうやって「これは自分にとって必要だ」と思い始め、「これがほしい、これが自分にぴったりだ」と考えるようになって実際に購入するのか、段階的にみていきたいと思います。

ステップ1:SNSで見かける

昔はテレビCMをはじめマスメディアの役でしたが、現在は身近な人や自分の憧れの人が使っているものや紹介されているもので、興味を惹かれることが増えました。

「いいな、わたしもそういうの使ってみたいな……」

ここで、SNSでみかけたものをそのまま購入する人としない人に分かれます。

購入する人⇨同じものが買えるサイトやリンクをクリック(ここでややこしい手続きになると離脱します)

購入しない人⇨ほしいけど、いまじゃない、全く同じのはいらないな。

でも心の中は、アンカリングされます。「ああいう良いものが欲しいな」と。

ステップ2:追跡広告で再び目にする

一度関心を持ったページは、Cookieの機能などで似たような商品が広告表示される仕組みになっています。

「最近なんだか、XXの広告増えたな」というときは、自分が興味をもって見た足跡なのです。

この追跡広告をみて「やっぱり欲しいな」と考えた場合、またいくつか類似商品をクリックしていきます。

そうすると無限に良いものが見つかり、決めきれないこともあります。

ここで「もういいいわ」と情報量に疲れてギブアップしてしまう人(はじめに紹介されていた商品に戻る、もしくは買わない)

「あ、これとってもいい!」と自分にとってのピンとくるものに出会える人と分かれるでしょう。

このピンとくるものに出会えるかどうかは、ページのクオリティに依存します。

良いページの要素について3つ挙げます。

1.情報がわかりやすく書いてある

商品の「売り」の部分だけでなく、スペックも詳しく書く必要があります。

購入手続きもわかりやすく書いていないと、購入に至る前に離脱されてしまうでしょう。

高級品であれば、なぜその価格なのか価値の部分をしっかりと伝えていく必要があるでしょう。

たとえば量販店で2000円で売っているものがあるので、なぜ2万円するのかという解説には、ただの説明よりもブランドストーリーが有効です。

2. 並んでいる商品のセンスが合う

商品のラインナップが、なんだかいまひとつだなと感じたら、合わないとすぐにページから離脱してしまいます。

ここで大切になってくるのが、写真です。同じ商品でも全く別物に見えてしまうくらい写真のクオリティは大事です。

それとページ全体のデザインですね。

最近、何かを販売しているページはとくに、主に白と黒をベースにシンプルに作るのが主流です。

白背景に黒の文字が一番読みやすいことと、ごちゃごちゃした配色だと主役の商品にフォーカスが当たらなくなるからです。

3.価値観が合う

たくさん出てくる同じようなネットショップの中で、お気に入りに登録されるような店は、上記に加えて店主や会社のポリシーがしっかり述べられています。

たとえばここしばらく、お片付けのブームからミニマリストも増えています。

環境にも配慮していて、不必要なものを買いたくないという人にとって、同じような価値観をもつ店であることがわかれば、お気に入りにブックマークされるでしょう。

「自分の価値観と合うし、自分のライフスタイルに合うものや、それ以上に豊かにしてくれるもの発見させてくれる」という認識になれば、もう常連さんと同じです。

つまり、LTV(Life time value) は高くなります。

この価値観の中心の設定が、店にとって一番大切になってくるのです。

まとめ

まずは、サイトは検索されなければ始まりません。けれど広告費に見合う購入がなされないと、当然ですが採算割れになります。

広告が出会いとなり、クリックした人を引きつけ常連さんにまで引き上げるのは、価値観が大切で、それがビジネスが長く続くかどうかの明暗を分けていきます。

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